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药店非药品营销新常态(2)寻找非药品适配发展之路

sz1961sy 发表于 2015/12/6 15:24:00 阅读全文() | 回复(0) | 引用通告() | 编辑

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药店非药品营销新常态(2)寻找非药品适配发展之路

2015-12-06 11:38 来源:光明网  我有话说

2015-12-06 11:38:05来源:光明网作者:责任编辑:赵艳艳

光明网12月6日讯(记者 沈阳) 11月29日至12月1日中国医药物资协会非药委员会(CMPMA Non-Drug Committee)成立大会暨70高峰论坛在山东青岛市举行,首届中国非药70高峰论坛邀请到了中国医药物资协会执行会长兼秘书长刘忠良,中国医药物资协会常务副会长刘亚蜀、中国医药物资协会常务副会长、山东济南漱玉平民大药房董事长李文杰,中国医药物资协会副会长、河北新兴大药房董事长郭生荣、中国医药物资协会副会长、赤峰人川大药房董事长卞文明,中国医药物资协会非药委员会专职副会长张春阳教授、中国医药物资协会非药委员会常务副会长、湖南怀仁健康产业集团董事长林承雄,台湾安健美药业联盟运营长林振弘等来自国内外的业内专家作了主旨发言,会员企业负责人及光明网、大众网、齐鲁网、青岛新闻网等媒体400余人。包括光明网、大众网、齐鲁网、鲁网和青岛新闻网在内的中国医药物资协会健康网络媒体分会会员应邀参加了全程报道,并就有关非药委员会这个涉及药店经营业态做了系列跟踪报道。

药店非药品营销新常态(2)寻找非药品适配发展之路

参加中国医药物资协会非药委员会成立大会暨70高峰论坛代表合影留念 于斌 摄影

11月29日晚上,中国医药物资协会非药委员会召开破解门店品类增量迷局沙龙。光明网记者全程参与,并写第二篇中国医药物资协会非药委员会成立大会报道,向大家分享几位中国医药企业家在寻找非药品适配发展之路的新观点和新信息。

  一、刘亚蜀:依托协会平台,依托全国药店联盟市场体系和营销力

中国医药物资协会非药委员会成立是我们协会的一件大事,在此我首先祝贺我们非药专业委员会的成立,更希望非药委员会成立以后,能够按照马总所代表委员会做的报告、规划和我们所要做的全部的努力,把我们从战略到战术全面的实施落地。依托协会平台,依托我们整个全国的药店联盟的市场体系和营销力,使我们药店真正地能够在中国医药物资协会这个层面上、在各个专业委员会的运行当中,使药店能够抓住未来行业发展所带来的机会,并且能够共同的成长。

听了今天各位的发言,我有很多的感触,特别是在谈到品牌产品和我们即将讨论的技术话题。我个人认为,在药店的生存与发展的过程当中,药店的角色不是一个独立的个体,是一个群体性的一个市场的力量,同时,在整个产业链的过程当中,我们的角色已经向多元化的层面拓展、象上游工业领域合作形式,互动形态也好,我们药店未来从个体的、一个独立的运营的实体,到未来和工业更生动地,甚至是在资本市场紧密的合作,将会打造一个崭新的生态环境,希望中国医药物资协会周立总经理领导、操盘和率领的我们基金公司能够在这方面发挥积极的作用。

刚才有一位老总他说到了一个数字,相信和我们在座的企业家,我们都有共同的共识。东阿公司的利润是50%以上的纯利润,比较一下我们零售药店所经营这个产品所获得的实实在在的收益是多少,所以这是一个非常严峻的话题。

我们药店从属于工业产品的服务主题,其实我们的地位---终端为王的地位有时显得比较尴尬。如何改变我们这种地位?

我想唯有行业联盟、唯有大家齐心协力、唯有大家把最积极的元素、最具有市场影响力的元素,通过真正科学的方式、通过我们更创新性的商业模式联合起来,改变我们的行业的地位。

其实这个地位的高低、高下取决于你的创造价值的这种能力,可以想象刚才周立总经理所说:如果我们中国医药物资协会17万家的药店,真正在一个产品上面凝聚成一股力量,在产品它的质量保障的前提下,我们的销量就是市场的答案,品牌最终还是要靠人民币,你卖不卖的出去,卖不卖的好,当我们的价值更加趋同。

当我们的利益更加紧密,当我们真正在整个产业链的维度上共创共赢,这样的合作才能长久。我们共同去打造一个产品的品牌,打造一个产品的市场,在中间我们共同的付出,并且创造性价值,富有尊严的,公平的,理所当然享有这份价值。

我觉得:上市公司也好,未来的品牌、产品也好,我们零售药店可以在中国医药物资协会这个平台上、我们药店联盟的力量可以成为品牌塑造的力量、中国市场营销的主力!

这不是一个简单的零售商,而是整个产业链的主人,希望在中国医药物资协会各个专业委员会的共同努力下,这一天早日来临!让企业家们真正地、有尊严地在整个医药全产业链的过程当中去体现我们的价值,获得我们更大的尊严,创造我们属于整个群体的辉煌,谢谢大家!

药店非药品营销新常态(2)寻找非药品适配发展之路

中国医药物资协会非药委员会召开破解门店品类增量迷局沙龙 沈阳 摄影

二、 卞文明:赤峰人川大药房增加健康产品推广

1、内蒙古赤峰市阿胶销量增长速度由20%降至8%

很荣幸能坐在这儿跟大家一起探讨,我们未来药店应该是增加健康产品,刚才马总做了一个分析,实际阿胶最早就是在中药使用,前几年在我们药店一说阿胶拿来当吃的,当一个普通的健康保养,当一个日常的像一个食品一样,前几年连我们自己的人都不相信。

在内蒙古赤峰市当地,我们赤峰仁川大药房是第一家把阿胶拿出来熬胶,也是向阿胶厂学习的。但是,在前几年每年的递增是一个几十甚至翻倍的。记得我们有一次“阿胶节”,将近一个月的时间熬了将近1吨阿胶,那个时候连我自己都有点惊讶地说:可能吗?但是阿胶它确实创造了这个奇迹!

但是,2015年、确确实实地讲是前两年,我们统计一下东阿胶的产品销售,我们照着2014年数据,2014年东阿是1800公斤,2015年至今天11月了还不到800公斤,销量差距很大。2015年就是额角浆的销量增长,证明老百姓的承受能力随着阿胶的涨价购买能力下降。我们赤峰仁川大药房阿胶销量第一是东阿,第二是福阿,没有其他的,原来有一个同仁堂的,今年不做了。

我们统计2015年阿胶这些数字也恰恰说明,这些年的翻倍的增长,认为还是老百姓的经济承受能力问题:不管采取什么样“阿胶节”的活动,我们大张旗鼓的拿出来去到市外熬胶、造势,各个方面的功夫都做足,结果促销见效程度效果都很弱。一个是价格很关键,但是我去想市场,在整个市场当中,我们2015年统计到11月份,阿胶递增综合速度是8%,以往每年我们的递增综合速度是20%,2015年是8%。

2、阿胶价格飞涨 老百姓会选择其他健康养生方式

我都有点害怕,后来又统计了一下,药品负增长,最终的增长靠整体药品。那么实际阿胶后来我们统计一下增长速度,2014年阿胶一半还差不多,刚才我也在想,从开始的增量,我们重点是让我们的顾客认识,经过把阿胶当保健,我想目前来说在阿胶使用方式,阿胶主要还是靠阿胶膏阿胶,我认为还需要我们老百姓服用阿胶的吃法应该再开发,再区教育,让老百姓在平时当中逐渐养成习惯提升。

有一个问题,现在是驴皮飞涨这个矛盾怎么解决,听说现在驴皮价格涨的都是少,过去驴皮的成本低,家家基本上都养驴,所以说是这种情况。我们内蒙古是产驴大省,因为内蒙的地广,老百姓家里都有地,过去种地用驴是主要的生产工具,驴、马是主要的,马就不如驴,吃的又少,或者是他也比较好使,家家都有驴。现在十家都不一定有一家有驴,基本上一个村子没那么几户养驴的,现在是这种状况。但是,如果持续增长的价格老百姓承受不了,会不会选择其他的健康养生的方式,而不一定选择阿胶了。今天马总在路上也在跟我探讨,后来他说我们引进了济水阿胶,我问他价格怎么样?他说价格我们目标就是说这种飞涨的价格,我们选择一个百姓能用的起,吃的起的阿胶。

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中国医药物资协会非药委员会成立大会展场上的海氏海诺展位 沈阳 摄影

3、药店要发挥对老百姓进行健康教育作用

从这一点上,首先我们所有的药店自己互相探讨,不断地有更好的经验进行交流,再就是我们要发挥对老百姓进行健康教育作用。老百姓的习惯,过去我想没有一个人是把阿胶制成膏来食用,后来逐渐就适应了,有那么大一个市场。但是有一点,百姓吃的起,咱们还得保证它的质量,我说这个可得保证,我说这是都希望。我们觉得放心我们才能交给老百姓放心,我说只要是这个矛盾。

我们是一个400多万人口不算太大的地级市,经济不算发达,有这么大销量的一个潜能。我想我们非药委成立,就是说在目前我们药店非药才占到1/4的天下,未来我们想要占2/3天下以上,这么一个事情,这也不是一个天方夜谭。实实在在的发达国家已经摆在眼前的现实,目前台湾地区药店非药占比在70%左右,日本药店应该占比在80%左右。国内一般的是30%,多数的药店都是15到20%。

这就说明未来我们药店,应该在非药经营乃至于服务提高,应该有出路。这就需要我们大家共同探讨,我们不光是在以前,我们在药店的专业化经营,我们未来应该在健康的领域,围绕着简括,围绕着我们的优势,我记得马总跟我谈到一点,今后走社区,大健康的思路,应该走我们的社区的这种中端的治疗加上社区的养老,这个思路很前卫。我认为都应该把健康未来的出路,我们到日本也看了,日本的一个药店就在楼上,他有健康看护,就是说家里的老人送到那儿就跟住旅馆一样,住上一两个月的都有。

我认为: 我们健康不一定都在产品上,应该是在健康管理,健康服务,健康产品经营多方面去思考。我们全国这么多企业家,一定会汇集力量,把我们在我们企业健康委员会在这个平台上,我们一定会大有作为。

药店非药品营销新常态(2)寻找非药品适配发展之路

中国医药物资协会非药委员会破解门店品类增量迷局沙龙会场 沈阳 摄影

三、、林成雄:湖南优康母婴专营店及其营销

母婴这一块呢,因为我们这个比较特殊,跟大家可能不一样的。它原来是一家母婴连锁公司,这公司做了六七年、发展到20家门店,后来发展感觉有瓶颈的时候、找我们公司合作,我就把我的一些理念,一些思路传输给他,按照我们的要求去做。所以也几年得到快速的发展,已经有两百多家门店。

这门店后来给了我们做成药品专业店,我们那个品牌叫做湖南优康宝贝母婴连锁有限公司,现在目前有200多家,还有一百多个加盟门店,已经是一个独立的运作公司。

当时我是想:既然是已经有一个专业的运作,我们药店这一块是不是再去做,所以前几年那一块药店一直处于弱化状态。从2014年开始,我们启用了它,在药店内也设立了母婴小组,有一个人在运作这个项目。当时我们占比可能很少,通过这一年的时间运作下来,我们的量又上来了。

因为母婴专营店这一块也比较专业,我们药店借助母婴专营店及其营销,不一定卖好药的人都能卖好母婴产品,有一些东西更专业,要有专人负责,不是每个人都能卖的,结合品种也比较难选择。因为他药性这一块管控的还不错,它的品类基本上都已经有代理商了,你要想拿到一些比较好的品类这一块,还是比较困难。

现在,我们这一块药房这个母婴跟我们那个母婴专业店的产品是一种错位,两个不一样也能把自己内部竞争,就是我们直接一个错位经营这么一个思路。

这一块无论是一个还是在一些营销方面,我们在原来母婴这一块有一些营销。

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