Unbending Notes

评论:社会药店的一天营业额多少才正常

sz1961sy 发表于 2017/4/8 16:33:00 阅读全文() | 回复(0) | 引用通告() | 编辑

      【导言】2017年4月8日在一个群中见到二篇原创文章,一篇是2017年4月7日、作者“ 卢俊龙”(出自“卢俊龙”APP)题目《机密!100平方米的药店,日营业额从500元到100000的神奇逆袭!》(http://mp.weixin.qq.com/s/rKgJIgY2__-QNVufqA0qSA)(这典型标题党:“机密!”?!),另一篇是2017年4月5日、作者“ 南方李子”(出自“连锁药店”APP)题目《从日均销售7000元到20000多元,看看沈红店长究竟是怎样做到的?》(https://mp.weixin.qq.com/s/XK0IJr38gsNxiqUen22S-w) ​,显然,这二文都是在传播市场营销、帮助社会药店提高经营业绩的目的。
         不过,当一个不是医药圈子的人、尤其是大众媒体编辑,同时看到两篇涉及社会药店日均销售问题的文章时,就有一点昏了:怎么这也是“营销技巧”吗?


        一、业内回应100平方米药店日营业额
        针对上述疑问,本人向医药圈子的发出请教:“请教一下:正常100平药店开4年的平均每日流水是多少?”
        先后共收到三位专业人士回答:
        赖智填( 广东中山中智大药房董事长) 同志说:“这个没有一个可比性。一般在5000-10000元。”
        朱华林 ( 江苏淮安广济医药董事长) 同志说:“他的模式适合一个老板自己做,医院处方挖出来。10000元左右。”
        陈益 ( 邦健 )同志说:“全国平均单店日销售约3500左右。”

        由此,我们就有了一个平均单店日销售额:3500-10000元的区间印象。

        二、讲营销需要有背景 标题党要不得

        然而,《机密!100平方米的药店,日营业额从500元到100000的神奇逆袭!》讲的是“100000元”(十万元)、而《从日均销售7000元到20000多元,看看沈红店长究竟是怎样做到的?》是“到20000多元”(二万多元),我们再看一下《中国药店价值榜100强》榜,显然,日营业额十万元这个数据有些夸张了。我们再看这个没有时空概念的案例材料:
        案例背景介绍
       这位Z姓朋友的药店刚开业时面积还没有100平方米,是一家连锁药店的加盟店,药品进价高,送货不及时、常用药断缺货是经常的事。同时,周边强敌环饲,已有5家成熟药店,面积都在500平方米以上,其中最大的一家有800多平方米,日销售额在6万以上。对于一家刚开业的小药店来说,经营难度可想而知。开业一年多,日销售额一直徘徊在500元左右。
方法总比困难多,经过无数个不眠之夜的思考之后,,Z总最终想到了在这样艰难竞争环境中的制胜之道。
        面对药店困局,他做了详细的分析和思考后,决定从苦活、脏活入手,把苦活、脏活做出特色。
        1、首先下苦功夫拿下医院处方外流的客流,突破流量困境
        2、继而与品牌厂家合作,不打压品牌商品,反而借势打造自己的品牌形象
        3、不做特价销售,加强商品销售渠道管控
        4、营销精细化,提高毛利率
        5、品牌内涵使其快速扩张
        6、能够逆袭,他的思维原点是什么?
        7、如何才能逆袭?(小结)
        这个案例中对我有很大的启发,当失去了先发优势时,要从消费者最核心的需求入手,从最难、最苦的环节入手,像一根钉子一样扎进去,打开局面,并且要不断把优势扩大。Z总从消费者最核心的医院处方药需求入手,经过几番磨难,终于拿下了医院处方药外流的客流,通过与品牌药厂的合作和对竞争对手的打压,塑造了自己的品牌形象,从而使自己突破了医院附近药店的市场定位,使其在医院以外区域复制成为可能,而规模效应带来了更多产品的价格谈判优势、市场管控能力和品牌产品地区独家销售权,品牌形象的塑造使其更容易销售高附加值的产品,再加上突破常规的精细化的营销,从而保证了企业的利润,员工的待遇得到提高,更容易吸引到优秀员工,更有利于扩张和非刚性产品的销售,使企业的优势不断叠加,企业快速壮大,而他最新的商业模式同样也是在现有优势之上的升维和进化,而不仅仅是对原有成功模式的简单扩张复制,从而把他的竞争对手远远的甩到了身后。
      Z总的成功之路也许无法直接复制,时势异也,但他对商业逻辑的理解和思考方式却可以带给我们很大的启发。

      有点常识的人,看了上述7点招式,没有觉得什么创新,这是多数社会药店、尤其是比较规范、上规模的连锁药店都能做到的。而“面积还没有100平方米,是一家连锁药店的加盟店,药品进价高,送货不及时、常用药断缺货是经常的事”这样本质上是单体药店,如果仅靠“拿下了医院处方药外流的客流”,没有特殊利益分配,是难以复制的,个中原因,大家都心知肚明(它应该起到类似“医药代表”角色)。



      相反,《从日均销售7000元到20000多元,看看沈红店长究竟是怎样做到的?》一文,介绍了江苏盐城苏好医药连锁振华店从业11年的店长沈红由这几个方面展开这几个方面的工作,听起来比较务实:
       沈红介绍说,振华店是2016年9月份开业的,刚开业时日均销售额在7000元,两个月后,日均销售额就达到了20000多元,且一直稳步持续至今并呈增长态势,可谓一枝独秀!苏好医药连锁总经理蔡文兵告诉记者,振华店作为新店,店面业绩能够在短期内大幅度提升,作为一店之长,沈红在经营和管理门店方面一直有自己的思路,执行力强,工作成效高,总能带给公司意料之外的惊喜。
       包括:
      1、高标准严要求,打造销售团队
      2、员工管理, 以身作则 。尤其是在管理方面侧重三点:一是激励,主动授权,激发员工的主人翁意识,让员工主动承担工作,自觉去做;二是鼓励。鼓励员工积极学习专业知识;三是用人所长。让员工在自己擅长的岗位上充分发挥自己的长处,比如,电脑系统操作好的就多操作电脑,销售业务能手的就重点安排到销售岗上工作,优势互补,相互协调,通力协作。
      3、顾客维护:微笑+专业服务。尤其是针对会员服务,药店不断推出新颖的服务项目:一是免费为会员测血压、测血脂、测血糖;二是在节假日期间凡会员来店里即可享受额外的促销奖品;三是把每周三、周六设定为会员日,周三会员来店里可享受双倍积分,同时享受9折优惠;周六会员来店里可享五倍积分,同时享8.5折。
      4、职业蓝图: 苏好医药连锁就是我的家。

      我们再对比一下赖智填、朱华林和陈益三位同志所介绍的数据,一定明白提高单店营业额,必须需要有背景介绍,否则就不是可以复制的:
      因为受过专业营销学训练的人知道讲营销有一个通则,就是“可以复制”,才符合产业经济范则。否则就是忽悠公众!

        三、百闻不如一见 多去串门有益      
       说实话,比起本人出生在上世纪60年代中医世家的药店所见所闻、比起本人1983-85年在揭阳县人民政府财贸办公室业务组从事经济政策调研(研究国营、集体、个体商业零售竞争力)所研究对象,差异比较大了。因为现在的医改政策、用户选择、市场教育已经相当成熟。



      从本人的经历、而且在广东省社科院研究生院受过“港澳经济研究”和“市场营销学”近6年专业培训的知识,结合过去二年,本人去过23个省(自治区、直辖市)、包括贫困县药店、三线城市药店、二线城市药店、和省(自治区、直辖市)所在地药店参观、采访过,多少了解社会药店营销的信息,本人有一个建议:药店店长应该多出去全国各地走走,确实是其实百闻不如一见, 多去人家的店里串串门一定有益。

      沈阳
      16:42 2017-4-8 写于北京家中

     【相关问题文章】《医药产业经济观察(http://w.org.cn/user1/4/subject/328.html)》

发表评论:

    昵称:
    密码: (游客无须输入密码)
    主页:
    标题:
  收藏此页到365Key